key account manager

Zakres zadań zawodowych key account managera jest złożony. Wiele zależy oczywiście od jego stopnia doświadczenia oraz wymogów konkretnej firmy. Typowe obowiązki obejmują jednak m.in.:

• współtworzenie strategii sprzedażowej;
• skrupulatne realizowanie przyjętych planów sprzedażowych;
• dbałość o całokształt procesów związanych z profesjonalną obsługą kluczowych klientów (m.in. utrzymywanie z nimi kontaktu telefonicznego, mailowego lub bezpośredniego, prezentowanie oferty firmy, doradzanie, sporządzanie umów itp.);
• przygotowywanie raportów dotyczących działań marketingowych;
• tworzenie sprawozdań dotyczących realizowania celów sprzedażowych;
• obserwowanie i analizowanie działań konkurencyjnych firm oraz ogólne badanie rynku;
• bieżące monitorowanie potencjału kluczowych klientów firmy;
• zarządzanie zespołem podległych pracowników (przede wszystkim przedstawicieli handlowych);
• prowadzenie szkoleń dla handlowców.
   

Key account manager odpowiada więc za wiele różnorodnych procesów. Wymaga to od niego rozległej wiedzy i umiejętności zajmowania się zadaniami z różnych dziedzin.

Sprawdź: Czym zajmuje się project manager?

Praca key account managera odbywa się przede wszystkim w przestrzeni biurowej danej firmy. Specjalista wykonuje swoje obowiązki zawodowe w pozycji siedzącej, przed ekranem komputera. Zawód ten wymaga również kontaktów z ludźmi m.in. za pośrednictwem telefonu lub poczty elektronicznej. Key account manager często musi odbywać bezpośrednie spotkania z kluczowymi klientami przedsiębiorstwa – nie tylko w jego siedzibie, lecz także poza nią. Chcąc wykonywać ten zawód, trzeba więc przygotować się zarówno na typową pracę biurową, jak i regularne spotkania biznesowe oraz wyjazdy służbowe.

Charakter pracy key account managera w dużej mierze zależy też od struktury organizacyjnej danej firmy. Jego zadania zawodowe mają jednak wymiar indywidualny, dlatego zajmuje się on nimi samodzielnie. Często wiąże się to z zadaniowym trybem pracy, co oznacza, że specjalista jest rozliczany z wykonanych obowiązków, a nie czasu, jaki poświęcił na ich wypełnienie.

Key account manager jest posadą wyższego stopnia. Specjaliści ds. kluczowych klientów współpracują z innymi pracownikami przedsiębiorstwa, m.in. z działem sprzedaży czy marketingu. Piastujące to stanowisko osoby często pełnią też funkcję liderów. Wówczas zarządzają podwładnymi – przedstawicielami handlowymi i merchandiserami.

W zawodzie key account managera stosuje się typowe dla pracy biurowej narzędzia i urządzenia. Podczas wykonywania obowiązków służbowych specjaliści ds. kluczowych klientów korzystają m.in. z laptopów z oprogramowaniem biurowym (kluczowe są programy do tworzenia arkuszy kalkulacyjnych), telefonów, tabletów, skanera, drukarki, faksu czy ksero. W zależności od firmy mogą mieć też do dyspozycji samochód służbowy.

Zawód key account managera zazwyczaj wykonuje się w wymiarze pełnego etatu. Rzadko kiedy to praca dodatkowa. Specjalista ds. kluczowych klientów może przy tym wypełniać swoje obowiązki w różnych systemach czasu pracy. Często jest to tryb podstawowy (praca przez 8 godzin dziennie i 40 godzin w 5-dniowym tygodniu). Wiele firm oferuje wówczas elastyczne godziny rozpoczynania i kończenia świadczenia obowiązków służbowych – należy jednak dostosować je do spotkań z klientami. Dodatkowo w tym zawodzie mogą zdarzać się nadgodziny.

Drugim rozwiązaniem jest wspomniany wcześniej zadaniowy system czasu pracy. Liczy się w nim to, czy obowiązki zostały wykonane. Pracownik sam może wówczas ustalać rozkład czasu pracy.

Jeśli chodzi o formę zatrudnienia, w przypadku key account managera najpopularniejsze są dwa rozwiązania. Pierwsze z nich to standardowa umowa o pracę. Wiąże się z przydatnymi uprawnieniami pracowniczymi, np. płatnym urlopem wypoczynkowym. Daje też większą stabilność zatrudnienia – wypowiedzenie umowy o pracę przez pracodawcę jest trudniejsze niż w przypadku umowy cywilnoprawnej. Drugą opcję stanowi z kolei kontrakt B2B. Aby go zawrzeć, key account manager musi mieć własną działalność gospodarczą. Zaletą takiego rozwiązania jest większa elastyczność oraz – od pewnego pułapu – możliwość osiągania większych zarobków. Warto przy tym wiedzieć, że firmy często pozostawiają key account managerom decyzję dotyczącą formy współpracy. Oferują na wstępie obie opcje, a pracownik wybiera tę, która bardziej odpowiada jego potrzebom i preferencjom.

Stanowisko key account managera jest dostępne w wielu firmach. Dotyczy to zwłaszcza większych przedsiębiorstw o bardziej złożonej strukturze organizacyjnej. Pracę można podjąć przede wszystkim w podmiotach o charakterze handlowym i produkcyjnym. Dotyczy to firm działających w różnych sektorach, m.in. spożywczym, farmaceutycznym, budowlanym, elektronicznym czy RTV/AGD. Oprócz tego zatrudnienie oferują przedsiębiorstwa działające w branży informatycznej, transportowej, spedycyjnej, logistycznej, bankowej, ubezpieczeniowej czy medycznej.

Dodatkowo pracę można znaleźć w podmiotach o charakterze szkoleniowym i doradczym, które zajmują się organizowaniem kursów i szkoleń. Przed key account managerem roztaczają się więc szerokie możliwości zatrudnienia. Nie powinien mieć też trudności z dostosowaniem branży, w której działa firma, do swoich własnych upodobań i preferencji, zwłaszcza że na rynku pracy jest stały popyt na tego typu specjalistów i to w przedsiębiorstwach z różnych sektorów.

Key account manager jest zazwyczaj częścią specjalnie wydzielonego działu ds. kluczowych klientów. Osoba zatrudniona na tym stanowisku ma różne możliwości rozwoju. W tej kwestii wiele zależy od struktury organizacyjnej firmy, a także wielkości, roli i znaczenia działu, w którym pracuje.

W przedsiębiorstwach o złożonej strukturze pierwszym szczeblem kariery jest najczęściej stanowisko kryjące się pod nazwą key account sales representative. Można przetłumaczyć je na język polski jako przedstawiciel handlowy ds. kluczowych klientów. Dzięki zdobywaniu wiedzy, doświadczenia i umiejętności istnieje możliwość awansu na posadę junior key account managera. To wciąż początkowy etap kariery, dlatego wiąże się z nieco mniej rozbudowanymi obowiązkami zawodowymi. Kolejnym krokiem jest zdobycie stanowiska samodzielnego key account managera. Następnie można awansować na senior key account managera.

To jednak nie koniec szans na rozwój zawodowy. W dużych firmach z czasem można otrzymać posadę koordynatora zespołu kierowników sprzedaży zajmujących się kluczowymi klientami (coordinator key account manager). Takie stanowisko wiąże się z wieloma obowiązkami z zakresu zarządzania ludźmi.

Najwyższymi możliwymi do zdobycia stanowiskami w tej dziedzinie są natomiast national key account manager i international key account manager. Posada krajowego lub międzynarodowego specjalisty ds. kluczowych klientów dostępna jest w największych korporacjach o bardzo złożonej strukturze.

Jak widać, key account manager to bardzo rozwojowy zawód. Wraz ze zdobywaniem doświadczenia i umiejętności oraz obejmowaniem kolejnych posad rośnie nie tylko odpowiedzialność, lecz także prestiż stanowiska i wysokość otrzymywanego wynagrodzenia.

Warto wiedzieć: Model harwardzki – jak skutecznie zarządzać zespołem?

Stanowisko key account managera należy do bardzo dobrze płatnych. Wysokość pensji uwarunkowana jest jednak różnymi kwestiami. Na kwotę wynagrodzenia wpływa m.in. doświadczenie, wiedza i staż pracy specjalisty ds. kluczowych klientów. Juniorzy zarobią oczywiście mniej niż pracownicy obejmujący samodzielne lub seniorskie stanowisko. Oprócz tego ważna jest wielkość przedsiębiorstwa, w którym pracuje dana osoba, a także jego lokalizacja oraz branża, w której ono działo.

Warto jednak przytoczyć uśrednione dane dotyczące zarobków key account managera. Zgodnie z dostępnymi informacjami mediana wynagrodzeń specjalisty ds. kluczowych klientów wynosi 11 750 zł brutto miesięcznie. Key account managerowie mogą więc liczyć na satysfakcjonujące zarobki. Doświadczeni pracownicy otrzymują jeszcze więcej. Specjaliści z największymi dochodami zarabiają miesięcznie 15 690 zł brutto lub więcej. Na tym stanowisku zdarzają się osoby, których pensje sięgają niemal sumy 20000 zł brutto. Warto przy tym podkreślić, że na jeszcze wyższe wynagrodzenia mogą liczyć specjaliści, którzy pną się po szczeblach kariery i obejmują stanowisko np. national key account managera. *

*Dane dotyczące wynagrodzeń podane za wynagrodzenia.pl, styczeń 2024

Nie ma jednej, konkretnej drogi do zawodu key account managera. To stanowisko nie podlega ściśle określonym regulacjom, dlatego wszystko zależy od wymogów danej firmy. Przedsiębiorstwa mają jednak najczęściej sprecyzowane i dość podobne oczekiwania. Konieczne jest posiadanie minimum średniego wykształcenia. Najlepiej jednak móc pochwalić się dyplomem ukończenia uczelni wyższej na takich kierunkach jak zarządzanie, ekonomia, marketing lub psychologia. Pod uwagę brany jest zarówno tytuł licencjata, jak i magistra.

Bardzo mile widziane są też studia MBA lub podyplomowe skupiające się na takich zagadnieniach jak negocjacje biznesowe, key account management czy zarządzanie zasobami ludzkimi. Kandydaci, którzy je ukończyli, na pewno zyskują w oczach potencjalnych pracodawców.

Dobrze również jest mieć certyfikaty potwierdzające ukończenie kursów i szkoleń z zakresu profesjonalnej obsługi klienta, technik sprzedażowych, marketingowych, komunikacyjnych czy negocjacyjnych, nadzorowania zespołu, zarządzania czasem itp. Konieczna jest też oczywiście bardzo dobra znajomość języka obcego (najczęściej angielskiego, choć inne języki też są mile widziane). Przydaje się również prawo jazdy kat. B oraz znajomość branży, w której działa dana firma.

Aby zostać key account managerem, trzeba mieć też wcześniejsze doświadczenie zawodowe. Najlepiej, aby było związane z obsługą klienta lub sprzedażą. Bardzo dużą szansę na objęcie stanowiska specjalisty ds. kluczowych klientów mają przedstawiciele handlowi z kilkuletnim doświadczeniem.

Nie ma jednej, konkretnej drogi do zawodu key account managera. To stanowisko nie podlega ściśle określonym regulacjom, dlatego wszystko zależy od wymogów danej firmy. Przedsiębiorstwa mają jednak najczęściej sprecyzowane i dość podobne oczekiwania. Konieczne jest posiadanie minimum średniego wykształcenia. Najlepiej jednak móc pochwalić się dyplomem ukończenia uczelni wyższej na takich kierunkach jak zarządzanie, ekonomia, marketing lub psychologia. Pod uwagę brany jest zarówno tytuł licencjata, jak i magistra.

Bardzo mile widziane są też studia MBA lub podyplomowe skupiające się na takich zagadnieniach jak negocjacje biznesowe, key account management czy zarządzanie zasobami ludzkimi. Kandydaci, którzy je ukończyli, na pewno zyskują w oczach potencjalnych pracodawców.

Dobrze również jest mieć certyfikaty potwierdzające ukończenie kursów i szkoleń z zakresu profesjonalnej obsługi klienta, technik sprzedażowych, marketingowych, komunikacyjnych czy negocjacyjnych, nadzorowania zespołu, zarządzania czasem itp. Konieczna jest też oczywiście bardzo dobra znajomość języka obcego (najczęściej angielskiego, choć inne języki też są mile widziane). Przydaje się również prawo jazdy kat. B oraz znajomość branży, w której działa dana firma.

Aby zostać key account managerem, trzeba mieć też wcześniejsze doświadczenie zawodowe. Najlepiej, aby było związane z obsługą klienta lub sprzedażą. Bardzo dużą szansę na objęcie stanowiska specjalisty ds. kluczowych klientów mają przedstawiciele handlowi z kilkuletnim doświadczeniem.

Dobry key account manager musi odznaczać się szeroką wiedzą dotyczącą zagadnień, z którymi styka się w codziennej pracy. Powinien znać się m.in. na technikach negocjacyjnych i przepisach prawnych w zakresie prowadzenia takich rozmów, etykiecie biznesowej, doradztwie, procesach sprzedażowych, stylach zarządzania zespołem, budowaniu długofalowych relacji, raportowaniu, analizowaniu rynku i konkurencji oraz tworzeniu strategii sprzedażowo-biznesowych. Musi także dobrze rozumieć branżę i wartości firmy, w której pracuje. Ponadto oczekuje się od niego umiejętności obsługi konkretnych programów komputerowych.

W tym zawodzie istotne znaczenie mają też określone predyspozycje i umiejętności miękkie. Wśród nich kluczowe są oczywiście komunikatywność, profesjonalizm, empatia i zdolność rozumienia potrzeb innych oraz wysoka kultura osobista. Oprócz tego, ceni się proaktywność i zaangażowanie w podejmowane działania – tylko takie podejście może skutkować sukcesem. Jako że key account manager podejmuje wiele ważnych decyzji biznesowych, musi być także odpowiedzialny i dobrze rozumieć różne zależności. Warto, aby kierował się przy tym myśleniem długofalowym.

Dodatkowo dobry key account manager powinien być nastawiony na rozwiązywanie problemów. Musi umieć działać pod presją i być ambitny oraz zdeterminowany do osiągania założonych celów. W tym zawodzie warto także odznaczać się kreatywnością, samodzielnością i rzetelnością. Przydadzą się również zdolności przywódcze i spora odporność na stres.