specjalista ds. sprzedaży

Zakres obowiązków specjalisty ds. sprzedaży nie jest jednorodny. Taki fachowiec zajmuje się kompleksowymi działaniami, które wymagają od niego stosownej wiedzy i umiejętności. Konkretne zadania uwarunkowane są typem, wielkością i lokalizacją firmy, w której pracuje, poziomem obejmowanego przez niego stanowiska czy wreszcie posiadanymi umiejętnościami. Do ogólnych obowiązków specjalisty ds. sprzedaży należy jednak m.in.:

• przeprowadzanie analizy rynkowej;
• bieżące monitorowanie ofert konkurencyjnych firm;
• realizacja strategii i planów o charakterze sprzedażowym;
• tworzenie bazy partnerów handlowych;
• dbałość o obsługę aktualnych klientów oraz tworzenie z nimi długotrwałych relacji;
• analizowanie potrzeb klientów;
• przygotowywanie ofert handlowych dla klientów;
• przeprowadzanie negocjacji o charakterze handlowym;
• pozyskiwanie nowych klientów;
• budowanie pozytywnego wizerunku przedsiębiorstwa;
• zajmowanie się rozpatrywaniem reklamacji;
• rozwiązywanie bieżących problemów;
• uczestnictwo w wydarzeniach branżowych i reprezentowanie na nich firmy;
• współpraca z innymi pracownikami przedsiębiorstwa (m.in. z działu marketingu);
• analizowanie skuteczności podejmowanych działań;
• przygotowywanie raportów dla przełożonych.

Do zakresu obowiązków mogą również zaliczać się inne zadania. Przykładowo, specjalista ds. sprzedaży internetowej często administruje też sklepem internetowym oraz zarządza jego ofertą i na bieżąco ją aktualizuje. Ponadto wprowadza rozwiązania z zakresu digital marketingu oraz realizuje zamówienia internetowe. Wszystko zależy więc od charakteru i rodzaju danego stanowiska, a także wymagań konkretnego pracodawcy. Podstawowy zakres obowiązków w danej firmie można poznać już na poziomie ogłoszenia o pracę – wystarczy uważnie się w nie wczytać.

Stanowisko specjalisty ds. sprzedaży związane jest przede wszystkim z pracą o charakterze biurowym. Odbywa się więc w pomieszczeniu w siedzibie danego przedsiębiorstwa. Jest to w dużej mierze praca siedząca przed monitorem komputera. Poza laptopem z odpowiednim oprogramowaniem i dostępem do internetu, wykorzystuje się w niej telefon komórkowy, drukarkę, skaner, faks i inne, typowe urządzenia biurowe.

Najważniejszym zadaniem w pracy specjalisty ds. sprzedaży jest kontaktowanie się z klientami. Warto zatem pamiętać, że czasami wymaga to wypełniania obowiązków zawodowych poza biurem. Miejscem odbywania spotkań z partnerami handlowymi mogą być, np. ich firmy. Wówczas trzeba być przygotowanym na dojazdy i pracę w terenie.

Stanowisko specjalisty ds. sprzedaży ma w dużej mierze charakter indywidualny. Codzienne obowiązki służbowe wykonuje się więc samodzielnie. Konieczna jest jednak współpraca nie tylko z przełożonymi, lecz także np. z fachowcami z zakresu marketingu. Warto przy tym wiedzieć, że w dużych firmach działy sprzedaży bywają bardzo rozbudowane. Wówczas często konieczna jest więc również praca zespołowa.

Specjalista ds. sprzedaży może wykonywać zadania zawodowe na podstawie umowy o pracę – na czas określony lub nieokreślony (możliwa jest też umowa na zastępstwo). Podlega wówczas przepisom prawa pracy, które nie tylko nakładają na niego obowiązki, lecz także dają mu wiele przywilejów pracowniczych, np. możliwość skorzystania z przerwy w pracy, płatnego urlopu wypoczynkowego, macierzyńskiego lub rodzicielskiego, okresu wypowiedzenia itp. Warto przy tym zaznaczyć, że choć zajęcie specjalisty do spraw sprzedaży ma zazwyczaj charakter stały, niekiedy istnieje także możliwość zatrudnienia się jako pracownik tymczasowy.

Osoby wykonujące ten zawód czasami otrzymują też propozycję podpisania umowy zlecenia. Pozwala to na zachowanie większej elastyczności. Jeszcze innym rozwiązaniem jest współpraca na zasadach B2B. Specjalista ds. sprzedaży musi wówczas prowadzić jednoosobową działalność gospodarczą. Pozwala mu to na podejmowanie współpracy z różnymi podmiotami jednocześnie.

Czas pracy specjalisty ds. sprzedaży zależy od organizacji danej firmy. Często może pracować w trybie podstawowym, a więc średnio 8 godzin dziennie przez 5 dni w tygodniu. W zawodzie tym zdarzają się przy tym nadgodziny. Powszechnym rozwiązaniem jest też nienormowany czas pracy. Mamy wówczas do czynienia z tzw. systemem zadaniowym, nastawionym na realizację konkretnych obowiązków.

Przeczytaj również: Czym jest redukcja etatu i jakie są jej podstawowe zasady?

Specjalista do spraw sprzedaży znajdzie zatrudnienie w firmach o charakterze usługowym lub produkcyjnym. Mogą one być związane z różnorodnymi branżami. Stanowisko to dostępne jest m.in. w przedsiębiorstwach działających w sektorze spożywczym, farmaceutycznym, elektronicznym, RTV/AGD, chemicznym, przemysłowym, motoryzacyjnym lub tekstylnym. Pracę oferują także firmy zajmujące się dostarczaniem usług z zakresu telekomunikacji, IT, finansów czy zarządzania zasobami ludzkimi.

Oprócz tego, specjalista ds. sprzedaży internetowej może zatrudnić się w sklepie internetowym lub firmie zorientowanej na branżę e-commerce. Możliwości jest więc naprawdę wiele. Jako że jest to zawód pożądany na rynku pracy, fachowcy z tej dziedziny nie powinni mieć dużych trudności ze zdobyciem zatrudnienia, zwłaszcza w większych miastach.

Zobacz także: Czym jest likwidacja stanowiska pracy? Warunki i zasady

Specjalista ds. sprzedaży może rozwijać się i awansować. Karierę w tej dziedzinie bardzo często rozpoczyna się od stażu. Umożliwia on zdobycie przydatnej wiedzy, umiejętności oraz pierwszych doświadczeń związanych z branżą, w której działa dana firma. Obecnie wiele przedsiębiorstw oferuje płatne staże.

W przedsiębiorstwach o klasycznej, korporacyjnej strukturze organizacyjnej, można później osiągnąć trzy kolejne szczeble kariery. Są to:

• młodszy specjalista ds. sprzedaży – osoba na tym stanowisku wciąż ma niewielkie doświadczenie i cały czas poznaje meandry swojego zawodu. Należy do niej nieco ograniczony zakres obowiązków, które wykonuje pod kierownictwem starszego stażem pracownika;
• samodzielny specjalista ds. sprzedaży – osoba obejmująca taką posadę samodzielnie odpowiada za realizację wszystkich kluczowych zadań w tym zawodzie;
• starszy specjalista ds. sprzedaży – jest to osoba z dużym doświadczeniem zawodowym, która może pochwalić się sukcesami w swojej profesji.

Należy podkreślić, że niektóre firmy rekrutują na stanowisko łączone, jakim jest specjalista ds. sprzedaży i marketingu. Rozwój kariery wygląda wówczas w analogiczny sposób.

Specjalista ds. sprzedaży ma również dalsze możliwości awansu. Z czasem może zostać managerem lub kierownikiem ds. sprzedaży – w zależności od struktury danego przedsiębiorstwa, o charakterze regionalnym, krajowym, a nawet międzynarodowym. Kolejnym szczeblem kariery jest teżi posada dyrektorska. Aby awansować na stanowiska wyższego stopnia, trzeba oczywiście wykazać się ogromną determinacją, zaangażowaniem i pracowitością, a także ciągle podwyższać swoje kompetencje. Nie można więc spoczywać na laurach – konieczne jest ciągłe samodoskonalenie.

To, ile zarabia specjalista ds. sprzedaży, jest dość trudne do określenia. Kwota wynagrodzenia uwarunkowana jest wieloma kwestiami. Na wysokość pensji wpływa m.in. branża firmy, w której się pracuje, a także jej wielkość i miejsce, w którym jest zlokalizowana. Oprócz tego ważny jest stopień w hierarchii zawodowej, a co za tym idzie staż pracy, doświadczenie i umiejętności danego pracownika. Dostępne są jednak dane pokazujące medianę zarobków w tym zawodzie z podziałem na typowe stanowiska. Zgodnie z nimi:

• młodszy specjalista ds. sprzedaży może liczyć na 5450 zł brutto miesięcznie (najlepiej wynagradzani pracownicy nawet na 6600 zł brutto i więcej);
• samodzielny specjalista ds. sprzedaży otrzymuje 6010 zł brutto miesięcznie (najlepiej opłacani fachowcy od 7490 zł brutto wzwyż);
• starszy specjalista ds. sprzedaży zarabia 7410 zł brutto miesięcznie (najlepsi pracownicy od 9440 zł brutto wzwyż).

Warto przy tym pamiętać, że w zawodzie specjalisty ds. sprzedaży często funkcjonuje system premiowego wynagradzania. Oznacza to, że ostateczne zarobki zależą od stopnia zaangażowania danego pracownika. Najlepsi mogą więc zarobić o wiele więcej niż pokazują to dane. Dodatkowo, kolejne szczeble kariery również wiążą się z lepszymi pensjami. Przykładowo, mediana zarobków kierownika ds. sprzedaży to 9800 zł brutto w skali miesiąca (najlepiej opłacani otrzymują od 14000 zł brutto w górę).

Specjaliści ds. sprzedaży często mogą też liczyć na pozafinansowe bonusy do pensji. Dostęp do przydatnych benefitów to praktyka, którą stosuje współcześnie większość firm. Ma ona motywować pracowników do zachowania odpowiedniego poziomu zaangażowania. W przypadku specjalistów ds. sprzedaży, typowymi dodatkami są prywatna opieka zdrowotna, ubezpieczenie na życie, karta typu Multisport czy spotkania integracyjne.

Dobre firmy zapewniają też dostęp do szkoleń i kursów, pozwalających na zdobycie nowych umiejętności, które sprawiają, że codzienna praca staje się bardziej efektywna. Standardowym rozwiązaniem jest też dostarczanie specjalistom ds. sprzedaży odpowiednich narzędzi pracy w postaci służbowego telefonu i laptopa, a czasami również samochodu.

Specjalista ds. sprzedaży powinien mieć minimum średnie wykształcenie. Dobrze jednak móc pochwalić się dyplomem ukończenia studiów I lub II stopnia na takich kierunkach, jak np. ekonomia, marketing czy zarządzanie. Mile widziane są też studia podyplomowe z zarządzania sprzedażą oraz odbycie kursów pozwalających na zdobycie umiejętności przydatnych w tym zawodzie. Początkujące osoby, które starają się o staż lub posadę juniorską najczęściej nie muszą jednak posiadać dodatkowych certyfikatów, choć niewątpliwie są one dużym plusem.

Wielu pracodawców wymaga też wcześniejszego doświadczenia zawodowego związanego ze sprzedażą lub obsługą klienta. Kluczowa jest też konkretna wiedza i umiejętności dotyczące zawodu. Przyda się również znajomość branży, w której działa konkretna firma.

Oprócz tego, specjalista do spraw sprzedaży powinien posługiwać się językiem obcym (najczęściej angielskim) przynajmniej w stopniu komunikatywnym. Ważna jest też bardzo dobra umiejętność obsługi komputera. W wielu przypadkach wymagane jest też prawo jazdy kat. B, zwłaszcza jeśli charakter pracy wymaga regularnych wyjazdów do klientów.

O ile początkujący pracownik, który zaczyna od stażu, nie musi mieć jeszcze bardzo rozległej wiedzy, o tyle osoba starająca się o samodzielne stanowisko powinna móc pochwalić się konkretnymi kompetencjami. Kluczowa jest znajomość technik sprzedażowych i negocjacyjnych, metod budowania długoterminowych relacji z partnerami handlowymi czy zasad związanych z ochroną danych osobowych.

Do ważnych kwestii należy też świadomość komercyjna i biznesowa oraz wiedza sprzedażowa i marketingowa. Specjalista ds. sprzedaży nie obędzie się też bez umiejętności analitycznych, a także związanych z przygotowywaniem stosownej dokumentacji, w tym umów, raportów i prognoz.

Poza posiadaniem konkretnej wiedzy i szeregu kompetencji twardych, dobry specjalista ds. sprzedaży powinien wyróżniać się określonymi predyspozycjami i mieć cechy charakteru, które ułatwią mu wypełnianie codziennych zadań zawodowych. Na tym stanowisku konieczna jest duża komunikatywność i łatwość w formułowaniu myśli – zarówno w mowie, jak i w piśmie. Przydają się też zdolności strategiczne oraz duża doza samodzielności. Oprócz tego wskazana jest proaktywność i wychodzenie z własną inicjatywą, a także przedsiębiorczość i zaangażowanie. Tylko dzięki takiemu podejściu specjalista ds. sprzedaży będzie mógł osiągać dobre wyniki.

Dodatkowo, w pracy na tym stanowisku ceni się wysoką kulturę osobistą i cierpliwość, a także odpowiednią charyzmę. Charakter tego zawodu wymaga również umiejętności szybkiego reagowania oraz ukierunkowania na rozwiązywanie pojawiających się problemów i wybierania najlepszych rozwiązań.

Osoby, które chcą objąć stanowisko specjalisty ds. sprzedaży powinny także być samodzielne. Jednocześnie wymaga się umiejętności pracy zespołowej. Konieczna jest więc pewna doza elastyczności oraz zdolność sprawnego przystosowywania się do zmian.

Wśród ważnych cech i predyspozycji należy też wymienić kreatywność, odpowiedzialność i sumienność. Przydaje się również odporność na stres i zdolności organizacyjne. Ponadto w tym zawodzie potrzebna jest otwartość na podejmowanie nowych wyzwań oraz chęć zdobywania nowej wiedzy i poszerzania swoich kompetencji.